Curso Clase de Técnicas de Ventas Lección 04 - 2
1. Las VENTAS en función a la eficiencia de la distribución
2. Las 2 dimensiones de la distribución
3. SISTEMAS VERTICALES
4. SISTEMAS HORIZONTALES
5. Estrategias de TRADE
6. Estrategias Push (Empuje)
7. Estrategias Pull (Aspiración)
8. FASES del CICLO ECONÓMICO como base para la proyección de VENTAS
7 Comentarios
NOMBRE DEL EQUIPO: "DOBLADORES DE MENTE"
ResponderEliminarAPELLIDOS Y NOMBRES:
- BAZÁN DE LA CRUZ FABIANA DANIELA (9p)
- GUILLÉN ZORRILLA CLARA (9p)
- LÓPEZ SOTO BRITNEY ARLETH (NO ASISTIÓ 0p)
«La importancia de la distribución en las ventas»
1° Explique las dos dimensiones de la distribución.
- Distribución: Todo aquello que hace llegar de manera fácil, del bien al comprador.
Las dos dimensiones de la distribución son:
✓ DIMENSIÓN VERTICAL (Hacia abajo): Cuando la fábrica utiliza uno o más canales de distribución (CANAL MAYORISTA-CANAL MINORISTA)
Recuerda: Mientras más canales tengas el precio se inflará (crecerá).
✓DIMENSIÓN HORIZONTAL (Hacia arriba): Es cuando existen asociaciones de los canales de una misma línea.
Hay dos clases de asociaciones:
I. Asociaciones Temporales: Tienen metas limitadas.
II. Asociaciones Intemporales: No tienen tiempo definido.
2° ¿Qué se entiende por sistema horizontal y sistema vertical?
✓ SISTEMA HORIZONTAL: Se entiende que se divide en dos:
- Asociación Espacial.- Las empresas que comparten un mismo espacio para minimizar costos.
- Asociación No Espacial.- Es aquella que conserva su espacio determinado pero si se ayudan mutuamente.
✓SISTEMA VERTICAL:
Es la gestión de la cadena de suministro de planeación de recurso natural, la importancia a conservar y dentro de ello está:
- INTEGRACIÓN DURA (ADELANTE): Cuando el productor es el mismo proveedor que aprende el proceso de producción.
INTEGRACIÓN DURA (ATRÁS): Cuando tú produces y tú mismo vendes.
- INTEGRACIÓN BLANDA: miembros del canal no renuncia su identidad quiere decir que conserva su independencia.
Equipo: THE AVENGERS
ResponderEliminarIntegrantes:
- Calsin Pérez Maria Cherly
- Collado Espinoza Kassandra
- Marcial Vicente Cristopher Ilbert
- Quiñones Ríos José Armando
1. Explique brevemente las fases del ciclo económico como base para la proyección de las ventas:
- Recesión, la ctividad económica se reduce. Conlleva una disminución del consumo, de la inversión y de la producción de bienes y servicios.
- Crisis o depresión, Cuando nos encontramos en una fase de recesión continua en el tiempo y sin previsión de mejora alguna. Solo presenta decadencia, ya que su durabilidad es variable debido a que dependiendo de las diferentes condiciones económicas, puede durar meses o años.
- Recuperación, Fase del ciclo en que la economía está estancada o crece ligeramente en base al consumo de los clientes.
- Expansión, Fase de mayor crecimiento económico.
- Auge, Es la fase donde la actividad económica está dentro de un período de gran prosperidad. El auge representa lo contrario de la depresión.
2. ¿En que consiste la estrategia PUSH Y y la estrategia PULL?
- PUSH (empuje)
Los fabricantes nunca llegan al consumidor final.
- Mediante los distribuidores realizan presión
- Realizan incentivos para mayor ventas
- Dan capacitaciones, regalos, descuentos.
Todo esto con la finalidad de generar demanda del producto.
Ejemplo:
Andrés inagura un restaurante de pescados y mariscos, el compraba las gaseosas de empresa Inka Cola; esta empresa al poco tiempo se dio cuenta que el negocio del Andrés estaba prosperando y tenía mucha demanda de su producto (gaseosas) así que decidieron abastecer su negocio con congeladores, vasos, servilleteros, mesas, sillas, televisores, etc. Con la finalidad de generar mucha más demanda de su producto.
- PULL (atracción)
DEFINICIÓN.
El fabricante no considera su prioridad el canal de distribución si no los consumidores finales.
Para ello utilizan la publicidad y así generar un consumo de los clientes.
Ejemplo:
- PULL
- Ejemplo:
- D’onofrio es una empresa conocida, que fabrica helados, por ello lo que hacen es hacer publicidad atractiva de sus helados para que influya en los consumidores y asi que los clientes exijan y/o busquen el producto en los distribuidores (tiendas).
LAS ÁGUILAS
ResponderEliminarCORTEZ BRAVO VÍCTOR [9]
BERNARDO JAVIER FREYSSA [9]
MELENDEZ ESPINOZA YADIRA[9]
MUÑOZ LEIVA MILAGROS[9]
ALDAZ NEIRA FIORELLA[9]
1.EXPLIQUE LAS DOS DIMENSIONES DE LA DISTRIBUCION.
☆Dimension vertical:
Es una o mas canales para la distrubucion.
♡Fabricante
.Mayorista a1
.Mayorista a2
.Minorista a
☆ CONSUMIDOR
♡Fabricante
.Mayorista b1
.Mayotista b
☆CONSUMIDOR
La dimension vertical un canal para ver como puedes llegar al cliente final.
: ☆Dimension horizontal:
Es un canal asociado de un mismo rubro industrial o de una misma linea.
.Mayorista 1a - Mayorista 1b
.Mayorista 2a
.Minorista a - Minorista b
☆CONSUMIDOR
Dimensión vertical ejemplo:
La empresa Gloria fábrica sus productos y su distribución es vender y ofrecer sus productos a las tiendas mayoristas y minoristas y así llegar a su cliente final.
Dimensión horizontal:
La industria del rubro de calzado (Bata) y (platanitos)
2.Mediante un ejemplo explique la integración blanda y la integración dura.
Integración dura hacia adelante : fabrica-ventas
Ejemplo:
Freysa tiene su negocio de producción de pantalones, ella solo produce pero su calidad es buena y su marca es reconocida, freysa en la actualidad puso su tienda con su marca y le va muy bien.
Integración dura hacia atrás : cuando depende de un proveedor pero luego aprende y produce
Ejemplo: Mariana se fue de viaje a Colombia sin saber nada y sin contar con trabajo, entonces en Colombia encontro a un seños que vendía pulseras y le ofreció trabajo de vendedora de pulseras, por que el señor lo fabricaba junto a su esposa en un tiempo Mariana quizo no depender de nadie para la venta ya que le fue bien durante ese tiempo. entonces mariana aprendió las técnicas y le pidió a la señora que le enseñó y empezó a producir y vender sus pulseras, fue mucho crecimiento que llegó a exportar.
INTEGRACIÓN BLANDA
En la avenida Ignacio Prado hay puesto de N°1 fotocopiadora, puesto N°2 cabinas de Internet e impresiones a color y blano/negro , puesto N°3 útiles escolares, en esa avenida cada uno se especializa en su rubro pero cuando va una profesora imprime sus exámenes en el puesto N°2 y quiere sacar copias para todos sus alumnos el puesto N2 y N1 se ayudan.
4.¿en qué consiste la estrategia PUSH y PULL?
Push:
Es aquella dirijida hacia los canales de distribución, se trata de estretegia de marketing que funciona en sentido descendiente del fabricante al consumidor.
Ejemplo: fábrica de maiz "pop corn"
Producto: POP CORN
Distribuidor: CINEPLANET
Consumidor Final: cliente que lo compra.
PULL:
Se basa en acciones de marketing que busca la atracción del consumidor hacia la marca, suele dirigirse hacia el cliente final.
EJEMPLO:
Promociones en la tv, que son directos al cliente, para que insentive a consumir el producto ( la empresa va director al consi final).
Grupo Fenix
ResponderEliminarDel aprendizaje al exito
Integrantes:
Heber Elías Román Castañeda (9)
Jeaneth Pacco Rodríguez (9)
Angie Huamacto Huarcaya (9)
Cleyber Quispe Tineo (9)
Jose Carlos Castilla Hurtado (9)
Alexander Vásquez Tello (no vino)
Pregunta 3
Que entiende por sistema horizontal
En el que dos o más empresas no relacionadas entre sí, conjunta recursos o programas para aprovechar una oportunidad de marketing emergente.
Sistema Vertical
Se compone de los principales socios del canal de distribución, que son el productor, mayorista y minorista. Que trabajan juntos con los grupos unificados para atender las necesidades del cliente.
Pregunta 4
Push: consiste en acciones que la marca realiza hacia los intermediarios en el canal de comercialización, significa que para ganarse al consumidor, la marca "empuja" hacia el
Ejemplo
Consiste en hacer publicidad directa a corto plazo.
Si realizan un acto promocional de un producto, será de una manera de hacer que los consumidores ya se sientan con el.
Pull:consiste en dirigirse al consumidor directamente con la finalidad de atraerlo hacia la marca
Ejemplo
Cristiano Ronaldo impulsando al publicar, al público televidente para que utilicen el balón de fútbol adidas
grupo: Los chitas
ResponderEliminarintegrantes:
• fabricio medina 9
• deisy soto 9
• jhuliño solis 9
• roel pomahuacre 9
• isabel cayoma 9
• karen aguilar 9
1. Distribucion vertical:
Se producen cuando se relacionan organizaciones que estan ubicados en niveles distintos del can
al de distribucion, por ejemplo: Fabricante con mayoristas, mayoristas con minoristas, fabricantes con minoristas, etc.
distribución horizontal
aquella en la que sean eliminado la mayoría de los niveles de muchos medios y de sus funciones., con lo que la alta dirección esta en el contacto directo con los trabajadores de primera linea (( vendedores, servicio tecnico, etc.))
Los empleados de la planta de producción y clientes.
2. integración
integración blanda :
• las franquicias de tambo dependen y/o se asocian con distintos distribuidores .
integración dura:
• un salon de belleza depende de un proveedor de productos. (adelante).
• una polleria depende de su propia granja de pollos (atras)
*NOMBRE DEL EQUIPO*
ResponderEliminar-RESILIENCIA-
Apellidos y Nombres
- Maribel Chacnama Ccoropuna. (9p.)
- Lisbeth Villanueva Vera. (9p.)
- Santos Paz Lopez. (9p.)
- Franco Quiroz Chumpitas. (9p.)
- Maria Estrada Llactahuaman. ( No asistio)
*EJEMPLO DE INTEGRACION DURA Y BLANDA*
CASO *ZARA*:
Zara, la marca más importante y representativa del grupo español Inditex es un caso de estudio en el mundo de la moda que a diferencia de la gran mayoría de sus competidores, basa su modelo en una estrategia de integración vertical compensada (hacia adelante y hacia atrás).
Haciéndose cargo de la mayor parte de actividades relacionadas con la cadena de valor (desde diseño, producción de las prendas, logística de entrada y de salida así como venta al consumidor final a través de establecimientos propios), logra poner en sus tiendas nuevos diseños de ropa en sólo dos semanas y responder ágilmente a las tendencias del mercado.
Así, mientras la mayoría de marcas con una alto nivel de tercerización renuevan sus colecciones entre cuatro y seis veces al año, a través de responder de forma rápida a las necesidades del mercado y controlar buena parte de la cadena de suministros, logra una alta rotación de sus productos creando permanentemente entre los clientes un sentido de urgencia: si ven un producto que les guste es mejor que lo compren, de lo contrario es posible que no lo vuelvan a ver en mucho tiempo. En este sentido los empleados de las tiendas y otros especialistas con que cuenta la marca en importantes centros de la moda, juegan un importante papel teniendo la misión de reportar a la compañía con sede en España información sobre cosas nuevas por ejemplo que estén buscando los clientes, así como sobre nuevos estilos y tendencias que se estén imponiendo en ciudades como Nueva York o París. De esta manera gracias a la cercanía que se tiene con el cliente y el flujo de información se logran mantener los niveles de inventario al mínimo todo por cuenta de su integración vertical.
4.¿ En que consiste la estrategia PUSH Y PULL. (EJEMPLO).
ResponderEliminarLas estrategias Push y Pull son utilizadas en ámbitos tan variados como el marketing, la logística y la gestión de servicios. No obstante, en un inicio, fueron concebidas como sistemas de producción con enfoques contrapuestos
Ejemplo de PUSH
ARQUITECTURA INTERIOR
la arquitectura interior como parte de campañas push en mercadotecnia comprende acondicionar un local de forma tal que logre el mayor impacto posible en el consumidor.
Se considera una acción push de marketing porque no intenta atraer al consumidor hacia el punto de venta (lo que es acción pull), sino empujar para lograr conectar con él mediante material POP o diversos estímulos de mercadotecnia.
Esto es muy común en las tiendas de conveniencia (como los mini mercados).
Ejemplo de PULL.
PUBLICIDAD
La publicidad dirigida al consumidor final es una de las acciones pull más comunes en marketing. Los anuncios que ves todos los días en TV o la publicidad en redes sociales, forman parte de publicidad como parte de una campaña pull dirigida al consumidor final.
Intentan “atraer” al consumidor, dirigiéndose directamente al él, en vez de dirigirse a los intermediarios (muchas veces siguiendo el modelo AIDA de marketing).