Claves de Persuasión en las Ventas

Persuasión en el proceso de ventas

 Claves de persuasión 

El mundo de las ventas

En el mundo de las ventas debes tener en cuenta que en un local establecido lo más importante es la obtención de clientes; que lo realizan los vendedores de servicios y que deben estar bien entrenados y capacitados sobre todo en temas de persuasión.

El entrenamiento del equipo de ventas es parte de la estrategia de ventas que también abarca los objetivos SMART, definicion del target o mercado meta, presupuesto, cronograma de acción, seguimiento y control. 

La estrategia de ventas subsume en el plan de ventas de la organización que comprende elementos vitales como el producto, estudio permanente del cliente, investigación de mercado y análisis de la competencia.

Las ventas pueden realizarse por distintos canales o espacios como son por Internet, local, televentas y presenciales.

Y si se deseas vender a otra empresa, venta B2B es necesario desarrollar una identidad visual corporativa que comprende el material gráfico como:  un brochure corporativo (se puede hacer en Layout Reader), carta de ventas (con la herramienta Word), desarrollo de marca (con la herramienta LogoMaker) y catalogo de productos o servicios para generar una percepción de profesionalismo. 

Después de construir el material gráfico como parte de la IVC se sugiere mandar por correo electronico  a la empresa que se desea brindar el servicio

Se envia el brochure corporativo y la carta de ventas o de presentación para que te conozcan  y al cabo de unos días hacer la llamada para sacar cita. De esa manera habrá mayor posibilidad de que se concrete una entrevista.

Sigue estos consejos y veraz como tus ventas se incrementan.

Asimismo es necesario hacer uso de unos trucos, atajos, principios, claves de Persuasión enseñados por Robert Cialdini en su libro 📙 Influencia, Psicología de la persuasión. 

Claves de Persuasión 

 

Reciprocidad 

Es generar una sutil sensación de deuda en la persona a quien tratas de vender un producto. Creas un compromiso a través de tus acciones en esencia filantropicas, generosas y altruistas. 

Como por ejemplo 

En EEUU existe la cultura de dejar propina al mozo. Se hizo un experimento social en el que una persona asistía a un Restaurante, hacía el pedido del alimento, al final el mozo protagonista del experimento se le acercaba y le dejaba una sola mentita y el comensal le dejaba la propina de siempre 

Luego fue otro cliente al restaurante el mozo al final de su almuerzo se le acercó y le dejó de manera inespera mas de una mentita y la propina se incremento en un 5%

En otro momento se acercó la persona al restaurante hizo el pedido respectivo al fin de la comida el mozo se le acercó y le dejó 2 mentitas diciendole  "Espero que le haya gustado nuestra comida y le dejo estas mentitas porque nos es un cliente especial" y las propinas aumentarón exponencialmente

¿Y tu como piensas aplicar el principio de reciprocidad para aumentar tus ingresos? 

Escasez 

Este principio dice que le gente aprecia más cuando percibe a algo como único y Escazo. 

Le pasa a mucha gente , por ejemlo a algunas parejas les cuesta tomar importancia de la una con la otra sino es hasta que uno o una siente que lo va a perder a su pareja para siempre por una pelea que no deja de ser boba.

O cuando ve a un familiar después de años. Después de mucho tiempo de escasez , el hecho de verlo se le hace valioso. 

Lo aplican negocios como AliExpress que hace super ofertas un día del mes en el que ofrece productos curiosos como aretes, dijes, pulseras con descuentos del 20 al 40%. Un sinnúmero de personas desea aprovechar la promoción y se genera una gran demanda 

La aerolínea Concord (cuyos vuelos eran de París a NEW York y víscersa en sus aviones supersonicos) un día sufrió un desperfecto. La gente se atemorizo, la demanda bajó y la empresa decidió suspender los vuelos de su flota y después cerrar. En Diciembre anunció oficialmente la decisión de liquidar la compañía y ¿que crees que pasó? La demanda aumentó. Los de clase alta que era su target no querían perder la oportunidad de viajar en las líneas aéreas super rápidas ahora que sabían que la empresa tenía fecha límite de apertura. Fue un asombro total para los accionistas. 

Autoridad 

Si deseas aumentar tus ingresos haz que te perciban como figura de autoridad. 

Si presentas a un amigo como experto en Contabilidad le estás dando autoridad y cuando necesiten de alguien que le resuelva problemas contables lo más seguro es que busquen a tu amigo. 

Uno se puede hacer de autoridad al escribir un libro o un blog que con el tiempo puede volverse conocido y posiblemente te llamen para una entrevista entonces deberás llevar a un amigo para que te tome fotos y realice grabaciones para subirlo a tus redes sociales. 

Ganar autoridad aumentara la percepción de experto lo que te llevará a cobrar más por tus servicios o productos. 

Concenso 

La gente suele hacer  lo que la mayoría hace como la posibilidad de ingresar más rápido a un restaurante lleno de gente que a uno vacío. 

Es que donde se acumula la masa es porque es bueno o algo interesante tiene que haber  es lo que se podría pensar en primera instancia. 

Sobre todo los indecisos o los que buscan algo seguro. 

La psicología  nos dice que es mas facil para la gente ser seguidor que ser el que abre caminos que requiere mucha voluntad, persistencia y capacidad de lucha y con lo perezoso que es el cerebro 🧠 mejor sigo al rebaño del señor. 

En EEUU se hizo un experimento con los pasajeros de un hotel cinco estrellas que solian usar las toallas y luego arrojarlas al piso. El hotel quería ahorrarse en detergente, mano de obra y por supuesto cuidar del medio ambiente. Así que se puso un primer letrero que decía: Estimados huéspedes ayúdenos a cuidar el medio ambiente reutilizado la toalla pero solo funcionó en un 5% es decir solo 5 veces más la gente utilizaba la toalla antes de votarlo 

Un segundo letrero decía "Estimado cliente el 80% de nuestros huéspedes del hotel vuelven a utilizar las toallas más de 7 veces" pero sólo funcionó un 6%

Grande fue la sorpresa cuando se puso un letrero sobre el sostenedor de toalla que decía : "Estimado cliente el 100% de los que se han hospedado en esta habitación han reutilizado la toalla y han contribuido con el cuidado del planeta" y funcionó en un 10%

Sucede este efecto rebaño cuando un cliente de un establecimiento dona sus monedas a la cajera. Los que están atrás de la cola suelen hacer lo mismo. 

Si en un Restaurante de comida vegetariana te enteras por estadísticas reales que el 30 % de la población masculina  peruana entre 30 a 45 años prefiere la comida natural sería un gran dato para tu letrero dirigido a ese tipo de público objetivo.